Des clés fondamentales pour réussir vos négociations

CONTEXTE

Cette formation propose aux participants une méthode efficace sur la manière de développer leur influence et d’affrmer leur force de conviction dans les débats et dans les négociations qu’ils auront à mener.

OBJECTIFS

  • Apprendre ce qu’est l’esprit de la négociation
  • Maîtriser les interactions entre posture de débat et posture de négociation
  • Arriver à créer un climat de résolution de problèmes sans être déstabilisé par la pression ambiante
  • Savoir trouver dans le dialogue la bonne distance d’élu(e) proche, mais d’élu(e) respecté(e)
  • Gérer son impact personnel et ses propres réactions émotionnelles en présence d’interlocuteurs difficiles, peu coopératifs ou agressifs

PROGRAMME

Quand parle-t-on de négociation ?
Qu’est-ce qui la différencie d’un débat ?

  • La différence entre différend / litige et conflit

A - Les techniques de communication persuasive

  • Savoir être en empathie active
  • La distinction entre :
    • information, message et transaction
    • preuve réelle et intime conviction
  • Les trois modes-clés de persuasion
  • Les techniques de traitement d’une objection

B - La raison d’être d’une négociation

  • Ses dimensions rationnelles et affectives
  • La gestion des positions respectives entre logique de l’honneur et logique de contrat
  • La tension et ses signes annonciateurs
  • La validation du problème
  • Le passage de la divergence à la convergence d’intérêts
  • L’objectif face aux besoins de chacun : satisfaits ou frustrés
  • Atteindre son objectif sans dégradation de la relation
Méthodes pédagogiques
  • Apports théoriques suivis de jeux de rôles sur la perception de soi par les autres
Intervenant

VEYRAT Jean-Pierre

conseil spécialisé en négociation conflictuelle et en management de crise et expert en analyse du comportement observable et en élaboration de profils comportementaux
Public
Élu(e)s, collaborateurs d’élu(e)s, cadres administratifs, agents de la collectivité
Durée
1 journée (9h - 17h)
Dates
Jeudi 11 octobre 2018
Mercredi 12 décembre 2018
Jeudi 14 mars 2019
Mardi 21 mai 2019
Lieu
IFET, Paris